IGeL-Leistungen sind für viele Arztpraxen der Schlüssel zu mehr wirtschaftlicher Freiheit.
Und trotzdem nutzen die meisten Praxen dieses Potenzial kaum.
Warum?
Weil sie glauben:
👉 „Verkaufen passt nicht zur Medizin.“
Das ist einer der größten Denkfehler.
Was Patienten wirklich wollen
Patienten wollen keine Produkte.
Sie wollen:
- Sicherheit
- Klarheit
- Vertrauen
- eine gute Entscheidung treffen
Wenn diese Faktoren erfüllt sind:
👉 kaufen Patienten freiwillig
Warum IGeL-Verkauf oft scheitert
Typische Fehler in Arztpraxen:
- Leistungen werden nur erwähnt
- keine verständliche Erklärung
- kein konkreter Nutzen
- unsichere Kommunikation
- Angst vor Ablehnung
Das führt dazu:
👉 Patienten sagen reflexartig „Nein“
Der entscheidende Unterschied: anbieten vs. beraten
❌ Falsch:
„Das ist eine Zusatzleistung, kostet extra.“
👉 wirkt wie Verkauf / Druck
✅ Richtig:
„Es gibt eine zusätzliche Möglichkeit, die Ihnen helfen kann, [konkreter Nutzen]. Ich erkläre Ihnen kurz, worum es geht.“
👉 wirkt wie Beratung
Die Psychologie hinter Kaufentscheidungen
Patienten entscheiden nicht rational –
sondern emotional.
Wichtige Faktoren:
- Vertrauen in die Praxis
- klare Erklärung
- verständlicher Nutzen
- Gefühl von Kontrolle
Fehlt einer dieser Punkte:
👉 keine Entscheidung
Die 5 entscheidenden Erfolgsfaktoren beim IGeL-Verkauf
1. Nutzen statt Leistung erklären
❌ „Ultraschall-Screening“
👉 sagt dem Patienten nichts
✅ „Damit können wir frühzeitig Veränderungen erkennen, bevor Beschwerden entstehen.“
👉 klarer Vorteil
2. Timing ist entscheidend
Der richtige Moment ist:
👉 während der Beratung
Nicht:
👉 zwischen Tür und Angel am Empfang
3. Vertrauen vor Angebot
Ohne Vertrauen kein Verkauf.
Deshalb zuerst:
Dann erst:
👉 Angebot machen
4. Sicherheit geben
Viele Patienten sagen „Nein“, weil sie unsicher sind.
Besser:
👉 „Sie können sich das in Ruhe überlegen – ich gebe Ihnen alle Informationen mit.“
5. Klare Struktur im Gespräch
Erfolgreiche Kommunikation folgt einem Ablauf:
- Situation erklären
- Problem benennen
- Lösung anbieten
- Nutzen erklären
- Entscheidung offen lassen
Konkrete Gesprächsbeispiele für den Praxisalltag
Situation: Vorsorgeleistung anbieten
❌ Falsch:
„Das ist eine IGeL-Leistung.“
✅ Besser:
„Viele Patienten entscheiden sich in Ihrer Situation für diese zusätzliche Untersuchung, weil wir damit frühzeitig mehr Sicherheit bekommen.“
Situation: Preis ansprechen
❌ Falsch:
„Das kostet 80 Euro.“
✅ Besser:
„Die Untersuchung liegt bei 80 Euro – viele Patienten investieren das gerne, weil sie dadurch deutlich mehr Sicherheit haben.“
Die Rolle des Empfangs beim IGeL-Verkauf
Der Empfang ist entscheidend für:
- Nachfragen beantworten
- Unsicherheiten klären
- Vertrauen bestätigen
Typischer Fehler:
👉 Empfang fühlt sich nicht zuständig
Dabei kann genau hier entschieden werden:
👉 Ja oder Nein
IGeL-Verkauf über die Website steigern
Eine gute Website kann bereits vorbereiten:
- verständliche Erklärungen
- Vorteile klar darstellen
- häufige Fragen beantworten
- Vertrauen aufbauen
Das führt dazu:
👉 Patienten kommen bereits überzeugt in die Praxis
Warum viele Praxen Umsatz verschenken
Ohne System passiert:
- Leistungen werden vergessen
- Gespräche sind unstrukturiert
- Mitarbeiter sind unsicher
Das kostet:
👉 jeden Monat tausende Euro
Der größte Denkfehler: „Patienten wollen das nicht“
Die Realität:
Viele Patienten sind bereit zu zahlen –
wenn sie den Nutzen verstehen.
Das Problem ist nicht die Nachfrage.
👉 Es ist die Kommunikation.
Wie sich IGeL-Umsatz sofort steigern lässt
Schon kleine Veränderungen bringen große Wirkung:
- klare Formulierungen
- strukturierte Gespräche
- bessere Website
- geschultes Personal
Warum Schulung entscheidend ist
IGeL-Verkauf ist eine Fähigkeit – keine Zufallssache.
Teams müssen lernen:
- sicher zu kommunizieren
- Nutzen verständlich zu erklären
- mit Einwänden umzugehen
👉 Genau hier setzt professionelle Unterstützung an:
➡️ Business Coaching für Arztpraxen
https://bewerbung.mehler-web.de/business-coaching.html
Praxisbeispiel: Umsatzsteigerung durch System
Vorher:
- IGeL kaum angesprochen
- unsichere Kommunikation
- niedriger Zusatzumsatz
Nachher:
- klare Gesprächsstruktur
- geschultes Team
- deutlich steigender Umsatz
Warum IGeL der Schlüssel zur Unabhängigkeit ist
IGeL-Leistungen ermöglichen:
- weniger Abhängigkeit vom Kassensystem
- stabilere Einnahmen
- bessere Planbarkeit
Und damit:
👉 mehr unternehmerische Freiheit
Fazit: Verkaufen bedeutet helfen
IGeL-Verkauf ist kein „Verkaufen im klassischen Sinn“.
Es bedeutet:
👉 Patienten bessere Optionen anbieten
Wer das versteht, kann:
- Umsatz steigern
- Patienten besser versorgen
- die Praxis langfristig stabilisieren
